Revistanet - Marketing http://www.revistanet.com es-ES Tue, 07 Sep 2010 02:07:50 +0200 Tue, 07 Sep 2010 02:07:50 +0200 10 <![CDATA[Claves del éxito ]]> http://www.revistanet.es/229/1689/2009/09/08/Claves-del-éxito- ]]> http://www.revistanet.com/ampliar.php?id=1689 Tue, 08 Sep 2009 13:47:00 +0200

 Obama, yes we can.

Un caso que explica las principales claves del éxito de Obama, así como el nuevo rumbo del marketing para empresas y organizaciones.

El pasado mes de enero de 2009 un afro-americano, Barack Obama, fue investido presidente de Estados Unidos. Su campaña hasta la Casa Blanca reinventó las reglas tradicionales del marketing político.

El resultado es por todos conocidos, Obama se ha convertido, además de en un político de éxito, en una marca conocida y reconocida en todo el mundo y, todo ello lo ha conseguido en un plazo muy corto de tiempo. Las claves de su éxito, son las mismas que están fijando, en buena medida, el rumbo del nuevo marketing para empresas y organizaciones.

No hay que olvidar que al igual que un ciudadano vota a su candidato cuando hay elecciones, en una economía de mercado cada acto de compra representa un voto, votamos a las marcas con nuestro dinero. Y todo ello está sucediendo en un escenario donde las reglas del juego están cambiando.

Así, el tradicional poder del productor sobre el consumidor está migrando hacía un nuevo modelo donde el cliente es el rey, que desempeña un rol activo cada vez más importante e influyente en la creación de demanda.

[En una economía de mercado votamos a las marcas con nuestro dinero] 

Sin duda, esta es una alteración extraordinaria del tradicional equilibrio de poderes, que marcará la agenda de la clase política y de las empresas en el futuro.

El siguiente párrafo extraído del libro La economía Long Tail de Chris Anderson ilustra muy bien esta nueva realidad: “La fe en la publicidad y en las instituciones que pagan por ella se está perdiendo, mientras crece la confianza en las personas. Las personas confían en las personas. Los mensajes emitidos desde arriba están perdiendo fuerza, mientras que el rumor que brota desde abajo está adquiriendo poder. Esta inversión de poder está cambiando las reglas del marketing en todas las áreas. Ahora la colectividad controla el mensaje”.

El caso Obama pone en evidencia que las habilidades y respuestas de ayer que, aún hoy, utilizan muchos políticos y empresas, no son las más adecuadas para sobrevivir en un futuro donde los cambios avanzan a una gran velocidad.

Contenidos que emocionan e invitan a la participación

Al igual que la calidad de las zapatillas NIKE no está detrás del éxito de la marca, tampoco es el programa de Obama la clave de su éxito. Si bien en ambos casos, calidad y programa, son condiciones necesarias pero no suficientes.

En el caso de Obama la clave de su éxito es su forma de hacer política, algo íntimamente relacionado con su capacidad de comunicar.

Al contrario que muchos políticos, Obama cuida muchísimo el lenguaje. Para él es una forma de mostrar respecto hacia su audiencia. Gracias a un discurso inteligente que apela a las emociones ha persuadido a millones de ciudadanos de todo el mundo.

Trasladado esto al mundo de las empresas, no hay que olvidar que, en primer lugar, la gente se siente mucho más atraída por los contenidos que por la publicidad y, en segundo lugar, que en una economía del exceso como la actual, el reto al que tienen que hacer frente las empresas es atraer al consumidor emocional, no al racional.       

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     Josep Mª Abella

 

]]> <![CDATA[Marketing en tiempos de crisis.]]> http://www.revistanet.es/229/1450/2008/09/29/Marketing-en-tiempos-de-crisis. ]]> http://www.revistanet.com/ampliar.php?id=1450 Mon, 29 Sep 2008 17:44:00 +0200

Tras una etapa de crecimiento económico sin precedentes, con el sector de la construcción ocupando el papel de actor principal, las empresas se enfrentan a un nuevo escenario marcado por la crisis económica, y su incertidumbre en cuanto a su profundidad y duración.

En una cultura empresarial donde prima la consecución de resultados económicos a corto plazo, reducir la inversión en marketing se convierte en una solución rápida y simple. Sin duda recortar el presupuesto de marketing puede mejorar la cuenta de resultados a corto plazo, pero existe un riesgo evidente de debilitar nuestra imagen de marca y la relación con nuestros clientes, algo que repercutiría  negativamente sobre la rentabilidad de la compañía, su crecimiento y su capacidad de competir.
 
No podemos olvidar que en un contexto de exceso de oferta lograr que nuestra marca sea la preferida es un aspecto bastante más crítico y complejo que en épocas de bonanza económica.
 
Repensar el marketing
 
A través de este artículo queremos compartir con todos los profesionales algunos consejos que permitan reorientar el marketing, desde un enfoque más tradicional a uno más actual.
 
En estos momentos la estrategia no debería quedarse sólo en reducir el presupuesto, sino en tratar de maximizar el rendimiento de nuestras inversiones en marketing a favor de los clientes y de nuestro propio negocio.
 
Aunque el camino no es el más fácil, sin duda tiene muchas más garantías de éxito que seguir con la inercia del pasado. Decisiones del tipo “más de lo mismo, pero con menos recursos” se nos antoja del todo insuficiente para afrontar los retos del futuro en un mercado tan competitivo.
 
5 ideas para sacar el máximo rendimiento de sus inversiones en marketing
 
1-     Invertir en conocimiento
 
A pesar de que el término “sociedad del conocimiento” se utilizó por primera vez en 1969, aún hoy son pocas las empresas que disponen de herramientas para profundizar en el conocimiento de sus clientes.
 
En la actualidad existen soluciones tecnológicas muy potentes y económicas que permiten capturar, interpretar y explotar toda la información derivada de la relación con los clientes, transformado dicha información en conocimiento orientado a la toma de decisiones que aporten más valor a los clientes y a nuestra organización.
 
Así, disponer de un gestor de Bases de Datos donde se incluyan informaciones de nuestro público objetivo como por ejemplo: preferencias, hábitos de compra, servicios utilizados, canales de interacción o respuestas a campañas de marketing, permite al departamento de marketing el envío de mensajes, ofertas y propuestas más relevantes para cada cliente, que añaden valor a la relación y mejoran la eficacia de la comunicación.
 
Consejo: Detecte quiénes son sus mejores clientes y aquellos con un mayor potencial de crecimiento, y centre sus esfuerzos de marketing en ellos.
 
Tener una BD en Excel o access de nuestros clientes (actuales, potenciales y prescriptores) ha quedado obsoleto frente a las soluciones tecnológicas web de última generación, hoy al alcance de cualquier empresa, independientemente de su tamaño.
 
 
 
2-     Creatividad + Innovación, claves para diferenciarse
 
¿Qué publicidad recuerda en este momento? Casi con toda probabilidad no serán muchas y entre ellas, por motivos obvios,  la de sus principales competidores. No hay un único motivo por el cual la publicidad pase tan desapercibida, pero entre estos está la falta de creatividad. 
 
Tomar como referencia lo que otros hacen se ha convertido en una práctica común en el mundo del marketing, sin duda es una buen política para no correr riesgos, pero también para conseguir una escasa diferenciación respecto a sus competidores.
 
Así, si la innovación y la creatividad se han convertido en los pilares de la competitividad en los países industrializados, al menos estos también deberían ser el motor del nuevo marketing de nuestra compañía.
 
Consejo: Apueste por campañas innovadoras orientadas a reforzar el vínculo emotivo con su público objetivo y el compromiso de su organización con sus clientes.
 
 
 
El modelo tradicional de la publicidad repetitiva y funcional alrededor del producto está cambiando hacía una publicidad que pone el acento en la creatividad y las emociones. Una publicidad capaz de reinvertarse, despertando la curiosidad y el interés de una audiencia saturada de la clásica publicidad.
 
 
 
3-     Tecnología SÍ, pero no a costa de la calidad del servicio al cliente
 
Las historias negativas en el servicio de atención al cliente son numerosas, todos sufrimos este tipo de experiencias desagradables.  Resulta una paradoja que estando inmersos en una economía de servicios se cuide, por lo general, tan poco el servicio al cliente.
 
La tecnología tiene que convertirse en una herramienta que permita mejorar el servicio y la atención a nuestros clientes, sin embargo a veces se utiliza más para reducir los costes de este servicio en lugar de para mejorarlo.
No hay que olvidar que la falta de interés y atención tiene entre 3 y 5 veces más importancia en la pérdida de clientes que las propias características del producto.
 
Consejo: Los pequeños detalles cuentan mucho. Así, un simple correo electrónico de respuesta de agradeciendo por la participación de un cliente en una campaña puede marcar la diferencia. Parece algo simple pero es  muy poco habitual
 
 
Un estudio de Pew Trust informaba que el 94% de los encuestados, es decir prácticamente todo el mundo, había descrito como “muy frustante” la experiencia de llamar a una empresa y oír una grabación en lugar de a un ser humano.
 
 
4-     Colaboración, en el núcleo de la estrategia de marketing
 
Win-win se ha convertido en el nuevo estándar en el mundo de los negocios. También en el área de marketing las empresas están intensificando las campañas donde fabricante y canal de la distribución van de la mano para poner en marcha proyectos dirigidos al cliente final.
 
Si su mercado está formado por profesionales que utilizan su producto es una opción ganadora posicionarse como un partner, con una propuesta de valor centrada en proporcionarle, de forma continuada, colaboración y apoyo en su labor profesional.
 
Este tipo de clientes valora muy positivamente el acceso a información y documentación útil, la formación continuada, el asesoramiento, la presentación de novedades y el reconocimiento. En definitiva, una magnifica oportunidad para construir una relación de colaboración continuada en el tiempo, llena de sentido y contenidos.
 
 
5-     Fidelizar, rendimiento directo al corazón de la cuenta de resultados
 
La mayoría de los profesionales del área de la dirección general, comercial y de marketing son conscientes de la importancia que la lealtad de los clientes tiene para el éxito empresarial, llegando a ser un factor de vital importancia en tiempos de crisis. Pero a pesar de ello durante los últimos años la inversión en marketing tradicional, más orientada a atraer que a fidelizar, ha sido muy superior a la del marketing relacional.
 
En la actualidad el objetivo central del marketing es fidelizar, es decir capturar el valor del cliente a lo largo de toda su vida, tal como viene indicado por la actual definición de la American Maketing Association (AMA)
 
Así, nuestros principales esfuerzos deben ir orientados a forjar una relación profunda y duradera con nuestros mejores clientes, basada en el beneficio mutuo. Sólo de esta forma podremos capturar el valor de estos clientes a lo largo de toda su vida, un valor que va directamente a nutrir nuestra cuenta de explotación.
 
 
Consejo: Apueste por las políticas de fidelización, en un escenario como el actual la frase “es entre siete y diez veces más caro conseguir un nuevo cliente que vender a un cliente existente” adquiere un mayor significado.
 
Fidelizar es mucho más que premiar a nuestros clientes en base al volumen de compras realizado, supone implicarse en una relación de forma voluntaria. Obviamente no podemos dejar toda esta labor, únicamente, en manos de un catálogo de regalos.
 
 
Resumen
 
Aquellas compañías que consigan reorientar su marketing con mayor éxito estarán, con toda probabilidad, en una mejor posición para afrontar los nuevos retos del futuro. Un éxito cuyas bases son las de contar con una sólida cartera de clientes basada en la confianza, el conocimiento mutuo y la satisfacción, factores que están ganando protagonismo en la carrera de la competitividad empresarial.
 
 Un nuevo enfoque determinado por el convencimiento de que la experiencia global que somos capaces de ofrecer a nuestros clientes implica la diferencia y el éxito de nuestra marca. Una experiencia que va mucho más allá de la simple transacción económica.
 
De hecho, en un mundo marcado por la similitud de la oferta, la marca y como gestionamos la relación con nuestros clientes son de los pocos elementos diferenciadores.
 
Eaton
 La tendencia actual es que la publicidad traspase la realidad objetiva de los productos. Una nueva publicidad inusual, interesante y llamativa que pone el acento en las emociones.
 
Josep Mª Abella – MKR Taller de Marketing Relacional, s.l. – www.mk-erre.com
 
Para más información contactar: info@revistanet.es
 
 
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